Para cativar um cliente de arquitetura, paisagismo ou design, é preciso que seu trabalho possua diferencial e que ele agregue valor aos olhos do cliente.
Enquanto alguns profissionais cedem às pressões de preço para atender clientes ruins (de baixo ou duvidoso retorno), outros investem na agregação de valor para se diferenciar da concorrência e seduzir clientes de melhor qualidade, dispostos a pagar mais pelos serviços.
Em artigos anteriores, já apresentamos conceitos sobre diferenciais de serviços e como vender “valor” e não “preço” em projetos. Neste artigo, iremos apresentar alguns itens que valorizam projetos de arquitetura, paisagismo e design e que você pode utilizar para cativar seus clientes e prospectos. Confira abaixo!
Diferenciais que valorizam
Existem diversas formas de cativar um cliente, mas a primeira é ATENÇÃO. Seja atencioso ao máximo com seu cliente, todos gostam de receber atenção e de se sentir único e importante. Faça isso pelo seu cliente. Demonstre entusiasmo pelo seu projeto, não deixe passar nenhum detalhe. Uma das primeiras características que diferenciam um trabalho que tem preço do que tem valor é a dedicação. Dedique-se ao máximo e torne seu trabalho valioso.
Conhecer para gostar
Para que o seu cliente valorize seu trabalho ele precisa conhecê-lo. Antes de dar o preço do projeto, apresente seu trabalho, mostre seus melhores projetos, faça uma explicação detalhada, faça o cliente entender à importância de um projeto de excelência e o quanto um bom projeto exige de um profissional. Depois que ele compreender a relevância do seu trabalho, saber cada passo para criação de um projeto e estiver encantado com seus projetos já realizados, apresente o valor para ele. Consulte aqui o manual de como contratar um arquiteto.
Muitos profissionais deixam para argumentar o porquê do projeto custar tal valor depois do valor já apresentado ao cliente. É preciso saber explorar cada minuto antes de dar o valor ao cliente. Invista na apresentação e garanta a venda antes dele saber quanto isso vai lhe custar. Assim, quando ele ver o orçamento, já saberá por que se trata de tal valor. E você não precisará ficar bombardeando o cliente com centenas de argumentos e parecer um profissional desesperado.
Histórias encantam
Conte uma história (verdadeira, claro), clientes gostam de ouvir histórias de outros clientes, principalmente quando tem algo em comum e envolve um caso complicado. Saber como você resolveu o problema pode gerar vários pontos positivos.
Não canse o cliente
Esteja disponível para o seu cliente. Não suma ou evite o cliente depois de fechar o projeto. Um profissional que se encontra disponível com facilidade para sanar qualquer dúvida ou amenizar e até acabar com as inseguranças do cliente, fica na memória.
Diferencial até a entrega do projeto
Outra forma de “mostrar” para o seu cliente que o seu “produto” é diferenciado e, por isso, é mais caro que o da concorrência, é apresentar um belo pacote na entrega do projeto.
Projetos encadernados em couro ou capas duras de qualidade, recheados de fotorrealismo ou desenhos artísticos feitos à mão, com plantas detalhadas, limpas e fiéis às normas e à obra, que incluem memoriais descritivos completos e de fácil compreensão, são sem dúvida um grande diferencial de valor.
Se você ainda não possui um conjunto de entrega que impressione pela qualidade, invista no desenvolvimento destes produtos para seus trabalhos anteriores ou clientes atuais e, assim, construa um acervo para mostrar para seus futuros clientes.
Esse material servirá como um grande argumento na hora de justificar o valor do seu trabalho, além de ajudar a cativar o cliente e oferecer um trabalho de excelência, ou melhor, de valor. Depois de seguir todas essas dicas, você não só terá um cliente fiel e que acha justo o valor do seu trabalho, como um cliente que te indicará para muitos outros clientes, você só precisa fazer o mesmo com todos.
Bons negócios!
Por Joaquim Alvarenga Neto
Leia também:
Cursos na área de arquitetura, design, paisagismo e engenharia
Como calcular o preço de projetos de Arquitetura, Engenharia ou Design de Interiores