Saber vender é uma arte fundamental na vida de profissionais da arquitetura. Grandes nomes do ramo construíram seu reconhecimento por que souberam vender suas ideias, projetos e serviços. Podemos até afirmar que, o lado comercial de muitos profissionais de renome é melhor do que o lado técnico.
Portanto, vale a pena entender o processo de venda de serviços para poder aperfeiçoa-lo. Os insights abaixo irão lhe ajudar a desenvolver suas habilidades e melhorar suas vendas:
Conheça seu cliente
Clientes no mercado da arquitetura possuem perfil variado. Existem clientes corporativos, comerciais, residenciais e seus subtipos. Cada um deles irá comprar de uma forma diferente. Quando você vende para o mercado corporativo é bem provável que tratará com um comprador experiente, conhecedor dos seus serviços e do valor agregado do seu projeto. Já o cliente residencial pode nunca ter contratado um arquiteto na vida e, por isso, não faz ideia de como abordar esta compra.
Entender exatamente quem é o seu cliente e o quanto ele entende da compra do seu serviço é o primeiro passo para se definir uma boa estratégia de vendas..
Esteja preparado para identificar os pontos de valor do seu trabalho
Em sua grande maioria, o processo de venda de serviços de arquitetura se inicia quando o cliente, por sua necessidade, solicita o atendimento do arquiteto. Essa solicitação chega devido ao marketing do escritório ou à indicação de alguém conhecido.
Nesse momento o arquiteto deve estar pronto para educar o cliente sobre o seu trabalho e assim construir o entendimento e segurança que o cliente tanto procura. Para isso, o profissional deve conhecer muito bem o que faz, os detalhes dos seus serviços e o valor que agrega ao empreendimento do seu cliente.
Esse processo de educar o cliente pode se tornar um desafio, principalmente no mercado de clientes residenciais. Se esse é seu nicho de mercado, vale a pena fazer o download do nosso E-book “Como contratar um arquiteto”. Ele irá ajudar você a ensinar seu cliente a como contratar o seu serviço..
Lembre-se que o preço é somente um dos detalhes do processo de venda
Alguns clientes inicialmente colocam grande ênfase no “quanto vai custar o seu serviço”. Nesse caso, dirija o diálogo para outro caminho. Antes de ofertar um “preço” você precisa entender o que vai vender exatamente.
Você deve se preocupar em entender as reais necessidades do cliente e ajudar a ele mesmo entendê-las. Esse trabalho de entendimento irá reforçar a empatia, cultivar a confiança, e detalhar um escopo de serviço para que você possa fazer um orçamento preciso.
Com o escopo detalhado em mãos você poderá formular o preço certo. Para saber mais sobre como formular o preço dos serviços de arquitetura veja também esses artigos: “Como calcular o preço de projetos” e “Saiba como vender valor”..
Feche a venda
A venda deve ser concluída. Se você seguiu os passos acima, enviou uma proposta comercial precisa, agora é hora de fazer o follow-up com o seu cliente para conversar a respeito da oferta e encaminhá-lo ao fechamento.
Use esse momento para esclarecer pormenores e fortalecer a confiança. Caso seu cliente peça mais um tempo para pensar, recomendo que faça mais um follow-up indagando sobre seu posicionamento e, caso ele tenha optado por outro escritório, peça a ele um feedback dos motivos.
Nunca perca a aprendizagem!
Por Joaquim Alvarenga Neto
Leia Também:
Curso de técnicas de vendas para arquitetos e designers de interiores