Proposta comercial para projeto de arquitetura e design de interiores e proposta comercial para projeto de engenharia – como negociar.
Negociar uma proposta comercial para projeto de arquitetura ou de engenharia é uma tarefa que sempre gera alguma ansiedade, mas com um pouco de preparo você poderá reduzir o estresse e aumentar bastante suas chances de sucesso.
Como aprendemos na escola, todo aluno bem preparado vai bem na prova – e essa lição funciona muito bem em processos de negociação. Aqui apresentamos cinco dicas para o profissional se preparar para essa importante tarefa:
Desenvolva empatia com seu cliente
Perceber as necessidades, dúvidas e desejos do seu cliente irá lhe abrir um caminho favorável à comunicação. Faça perguntas que conduzam a uma abertura, a um diálogo objetivo e honesto. Levante as informações importantes para fazer sua proposta comercial.
Defina exatamente o escopo do serviço
Vender um serviço não é uma tarefa simples. Antes de tudo, é preciso definir exatamente o que será feito para o cliente. Um escopo mal planejado irá resultar em problemas na hora da elaboração da proposta comercial para o projeto e consequentemente na sua negociação. Um erro nessa faze poderá trazer, dentre outras coisas, prejuízos para o escritório, perda do negócio, e desgaste na relação com o cliente.
Tenha seus interesses claramente definidos
Entrar em uma negociação sem saber exatamente o que se pretende dela irá lhe colocar em uma situação de perda. Saiba seus interesses e limites para qualquer acordo. Isso irá lhe evitar possíveis prejuízos futuros.
Pesquise seu mercado
Seu cliente irá pesquisar outras propostas parecidas com a sua. Portanto, apesar de ter certeza que o cliente gostou muito de você, forme seu preço sempre dentro dos parâmetros de mercado, e saiba o máximo possível sobre a concorrência. Um preço muito alto ou muito baixo, ou uma proposta inferior, poderá tirar o seu escritório do jogo. (Leia também: Como calcular o preço de projetos de Arquitetura, Engenharia ou Design de Interiores).
Reconheça seus pontos fortes
Saiba exatamente o que você tem a oferecer de melhor para o seu cliente. Lembre-se que ele está buscando alguém que atenda suas necessidades antes mesmo de ter certeza disso. Portanto, comunique confiança, destaque seus valores, seus pontos fortes, seus conhecimentos e projetos de sucesso.
Na elaboração da proposta comercial para o projeto de arquitetura ou de engenharia, coloque os detalhes que foram combinados e busque concordância com os termos antes de fechar seu preço. Após obter a resposta, faça os ajustes necessários para a negociação.
E lembre-se: tudo é negociável!
Por Joaquim Alvarenga Neto
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