Para escritórios que atendem clientes corporativos, industriais ou qualquer outro
Ouça o artigo:
Valor de projeto de arquitetura. Valor de projeto de engenharia.
Qual o valor de projeto de arquitetura ou de engenharia? Você saberia responder essa pergunta? Ela é uma questão que ronda a maioria dos escritórios e está em pauta em toda negociação de venda desse serviço.
Tal questão assume diferentes proporções, dependendo principalmente do cliente envolvido na compra do projeto.
Escritórios que atendem clientes corporativos, industriais, ou qualquer outro que esteja habituado a comprar projetos de arquitetura ou de engenharia e necessitam desses detalhados, com padrão e rigor técnico, sabem que a questão de valor do projeto não precisa de muita explicação.
Já escritórios que atendem clientes residenciais, que não estão habituados a comprar projetos e acham que idéias se tiram da gaveta, enfrentam grande dificuldade na hora de vender seus projetos. Ou seja, os clientes dificilmente estão dispostos a pagar por eles.
Mas porque isso acontece? Por que os clientes não estão dispostos a pagar por um trabalho intelectual que vai resolver uma série de problemas para ele?
A grande questão que percebo é que esses clientes enxergam o projeto como custo, ou despesa, e não como valor ou investimento. No quesito custo, se o profissional optar por esse ângulo na negociação, o preço de um projeto deve corresponder a algo entre 3 e 7 % do custo do empreendimento.
Mas qualquer negociação por esse ângulo irá abrir mão da oportunidade de se transmitir ao cliente o verdadeiro “valor” de um projeto de arquitetura ou de engenharia.
Mais do que negociar custos e preços, o profissional deve instruir o cliente sobre os benefícios desse investimento. Como por exemplo: a possibilidade de se analisar a viabilidade de idéias; avaliar e alterar propostas antes de investir grandes somas na execução dos projetos; e prever e mitigar os riscos envolvidos no empreendimento – que caso aconteçam, irão gerar prejuízos muito maiores do que o custo do projeto.
Esse enfoque deve ser adotado pelos profissionais para que não só clientes residenciais, mas a sociedade como um todo atribua o devido valor a elaboração de projetos. Valor que corresponde em alguns casos à vidas que poderiam ser salvas – como na catástrofe do Morro do Bumba em Niterói, que contava com um projeto desenvolvido pela Universidade Federal Fluminense já prevendo a catástrofe.
Sem estender o assunto, que envolve o descaso das autoridades sobre os inúmeros projetos de melhoria urbana que saem de nossas Universidades, e a preferência por gastar dinheiro público em planos emergenciais, fica aqui a mensagem:
Na próxima vez que for negociar seus serviços ajude o seu cliente, e a sociedade, a responder a questão – qual o valor de um projeto?
Por Joaquim Alvarenga Neto
Gostou deste Artigo? Compartilhe com seus amigos
.
O maior problema, aliás, a raiz do problema, está no fato dos profissionais á quem compete projetar, por falta de mercado de trabalho para a sua profissão, se oferecerem para fazer o projeto gratuitamente, desde que o proprietário o contrate como “engenheiro da obra”. Essa anomalia, verdadeiro exercício marginal da profissão, gerou o costume de não serem respeitados como autores e sim, apenas, como complemento de uma obra.
Devido a invasão na seara alheia, não têm seu trabalho reconhecido como digno de verdadeiros profissionais. Se tornam, na realidade, apenas um “auxiliar de engenheiro”.
A partir de 2010, com a intervenção do CONFEA e a proibição de arquitetos assumirem aquilo para o qual nao estão profissionalmente habilitados, esses profissionais, marginais, irão se deparar mais e mais com a desvalorização de sua profissão, para o que, efetivamente, contribuiram. A partir de agora, Arquiteto se dizer Engenheiro da Obra é crime.
Vai ser preciso uma mudança de rumo, um verdadeiro recomeço, para tornar sua profissão digna de aceitação como tal.
Bom Dia.
Gostei do post. Realmente no caso de projetos residenciais é muito comum o cliente achar caro o valor do projeto. Eu particularmente, quando questionado, além de expor todos os envolvimentos inerentes a criatividade e responsabilidades técnicas do profissional, procuro envolver o cliente numa análise reflexiva e comparativa referente aos custos de compra e venda de um imóvel, (que dificilmente irá atender todos os seus anseios de morar bem da sua maneira), e os custos pagos somente de corretagem que é na ordem de 6%, sem que o profissional de venda tenha maiores responsabilidades. Mostro ao cliente as vantagens de um imóvel projetado para atender as suas necessidades, o custo do mesmo, o valor de venda estimado, pós concluído, se for o caso. Nesse momento, de maneira muito sutil, faço o meu questionamento se ele acha caro ou justo pagar uma taxa de corretagem de 6% ao profissional de venda se comparado ao trabalho de desenvolvimento de projetos que envolvem criatividade e responsabilidades muito maiores. Este contato franco e objetivo, faz com que o cliente tenha consciência do real valor do trabalho do profissional de projetos e tem dado muito certo, pelo menos no meu caso, pois tenho conquistado a confiança dos mesmos, facilitando a convivência durante a fase de trabalho e resultando em grandes amizades que perpetuam após a conclusão dos trabalhos.
A questão vai um pouco além da valorização do projeto arquitetônico.
Urge melhorar a percepção e valorização pela sociedade brasileira dos profissionais de arquitetura, engenharia e áreas afins de tecnologia.
As novas demandas de uma nação que precisa de um desenvolvimento constante, sustentável e sustentado, necessitam de ampla divulgação e elevada compreensão dessa imprescindível valorização. Sem tecnologia não tem progresso e melhoria.
Absurdo, mas existe, ainda, em pleno século XXI, o da sociedade do conhecimento, o exercício ilegal da profissão. Fato de extrema gravidade para segurança do cidadão e que deve ser combatido por toda a sociedade, que não pode ficar insegura. Muita tragédia não é originada de falha técnica, mas da falta da técnica.
Assim, é importante exigir o projeto arquitetônico, o projeto de fundações, o estrutural e o engenheiro responsável técnico da obra junto com todos os necessários projetos complementares, como instalações prediais, climatização entre outros. Sem a aplicação do conhecimento não pode ser construído o caminho do desenvolvimento.